Cada oportunidade caminha por etapas num quadro: no computador em colunas, no celular por etapa. E cada funil existe para resolver uma situação concreta — o cliente que está com mercadoria em condicional, o que parou de comprar, a prospecção que ainda não virou nada. As etapas de cada um são definidas pela própria empresa.
As tarefas que o vendedor executa na rua nascem daí, e o gerente enxerga se a equipe está dando conta ou se as oportunidades estão paradas na mesma etapa há semanas. Quadro de funil qualquer CRM tem; o que muda é ele estar sobre a base de vendas real, sem planilha importada.
Quando a oportunidade cai, entra o porquê: o cliente mudou de cidade, a loja não trabalha mais com aquela marca, faltou o tamanho, o prazo do concorrente era melhor. Somados, esses motivos deixam de ser desculpa e viram decisão de compra — se "faltou o tamanho" responde por um terço das perdas, o problema está na grade, não no vendedor. Sem funil, o time atende bem os clientes grandes, os que lembra de cor, e a carteira vaza pelos outros — sem que ninguém saiba explicar por quê.
Recursos
- Pipeline — o quadro onde cada oportunidade caminha e nada fica esquecido
- Funil — as etapas de cada situação (condicional, cliente frio, prospecção)
- Motivo Perda — por que a oportunidade caiu, somado em painel de decisão